Cómo desarrollar el talento

La capacidad para potenciar nuestras habilidades es accesible para cualquiera de nosotros. Sólo se trata de aplicar técnicas que nos ayuden a desarrollarlas.

“El talento no es un don misterioso que responde a las leyes del azar y la genética”. Así de contundente se muestra Dan Coyle en su libro Las Claves del Talento (Ed. Zenith), tras estudiar casos paradigmáticos, como el de un ruinoso club de Moscú que forma a algunas de las mejores tenistas del mundo o una humilde escuela de Dallas donde se crean grandes estrellas del pop.

Coyle desentraña en su libro el proceso para desarrollar una habilidad. En concreto, aporta estas claves para conseguirlo:

Absorberlo todo. Dedicar cierto tiempo a observar o escuchar la habilidad que se quiere adquirir (la canción, el movimiento, el ritmo...), hasta ser capaz de imaginarse a uno mismo poniéndola en práctica. En los semilleros del talento se utiliza la imitación.

Dividirlo en trozos. Descomponer una habilidad en las piezas que la integran, memorizarlas individualmente y luego unirlas en unidades de agrupamiento cada vez más grandes.

Reducir la velocidad. Trabajar lentamente permite prestar más atención a los errores, lo que conlleva un mayor grado de precisión en cada activación.

Repetir. No hay nada que sea más eficaz a la hora de construir la habilidad que ejecutar la misma acción una y otra vez.

Aprender a sentirlo. Percibir un conjunto de sensaciones secundarias que están asociadas a la adquisición de nuevas habilidades. Es la sensación de intentarlo, quedarse corto y volver a intentarlo.


Fuente: Emprendedores.es Leer más...

BBVA Open Talent

BBVA Open Talent, invertirá hasta 100.000€ en 3 proyectos innovadores y basados en la tecnología.

Si tienes algo tangible en internet (aunque sea una primera versión de tu producto), crees que solucionas un problema relevante, tienes un buen equipo, y capacidad de trabajo y determinación de triunfar, no dejes pasar esta oportunidad. Aquí puedes leer las 6 razones por las que es interesante para un emprendedor participar en el BBVA Open Talent.

El primer BBVA Open Talent lo ganó un proyecto nacido de iWeekend: PideCita (iWeekend Valencia, Mayo 2008). Esta vez habrá 3 ganadores.

Si tu crees en tu proyecto, BBVA también puede creerlo. La fecha limite para presentación de proyectos es 15 de Diciembre: http://www.bbvaopentalent.com/ Leer más...

El secreto de la motivación...

Hay que tener cuidado a la hora de elegir las fórmulas para motivar a la plantilla ya que, a veces, pueden ocasionar efectos negativos que no han sido valorados.

Mucho se habla de motivación y de sistemas de retribución y poco de los efectos concretos y actitudes que acarrean. Algunos piensan que con establecer unos objetivos generales ya está todo hecho, cuando la realidad es que hay que tener en cuenta qué tipo de actitud se está fo­mentando entre los empleados.

Estrategias equivocadas

Por ejemplo, “si se premia con un bonus relacionado con la venta a corto plazo, se obtendrán buenos resultados a corto plazo, pero en detrimento del medio plazo y, en lugar de conseguir una empresa más rentable, habremos cavado nuestra propia fosa”, dice Paco Muro en la edición modificada de El Gran Secreto de la Motivación, (Michael Lebouf. Ed. Empresa Activa). Para no equivocarse, Muro aconseja recompensar:

- Soluciones sólidas en vez de chapuzas de urgencia.

- Atrevimiento en vez de cautela excesiva.

- Creatividad e innovación en vez de conformismo.

- Acción decisiva en vez de parálisis por el análisis.

- Trabajo inteligente en vez de mera laboriosidad aparente.

- Simplificación en vez de complicación inútil.

- Y colaboración en equipo en vez de trabajar unos contra otros.

Fuente: Emprendedores
Leer más...

Hazlo, equivócate, pruébalo....

Detalles Video:
2 min. aprox.
Emprendedores tv Leer más...

Relanzar un negocio

Emprender convirtiendo a una compañía crisis en un negocio rentable puede ser una alternativa empresarial. Con un presupuesto amplio y los siguientes consejos, puedes acertar y reflotar una empresa.

¿Ganas de emprender… y miedo a empezar desde cero? Si cuentas con un buen presupuesto, una interesante alternativa empresarial es la de comprar un negocio que atraviese un mal momento y relanzarlo, convirtiéndolo en rentable.

Antes de nada, es muy importante analizar las condiciones en las que se encuentra: su posicionamiento en el mercado, la situación económico-financiera, etc., además de los recursos con los que cuentas para hacer frente a la situación. Por otro lado, hay que tener claro que si la compañía está endeudada o sus vendedores están mintiendo a la hora de dar datos, no conviene realizar la compra.

Una vez hecha, los pasos a seguir son los siguientes:

* Analiza sus puntos fuertes y débiles. Para relanzar la compañía, es necesario reducir costes, pero estudiando primero dónde. Descubre qué servicios hacen al negocio diferente de la competencia y cuáles son más rentables, y céntrate en ellos para no dejarlos descuidados. Hacerlo puede suponer un grave problema.

* Contacta con los clientes. Ellos deben ser los primeros en saber qué cambios se van a producir en el relanzamiento y de qué forma les va a afectar. Puedes informarles de varias formas, desde convocar una reunión hasta enviar una carta en la que expliques lo sucedido. En cualquier caso, no desoigas sus opiniones, pues pueden ofrecer las claves para mejorarlo.

* Negocia con los bancos. Levantar un negocio requiere suficientes recursos financieros, así que es fundamental negociar con bancos u otras fuentes de financiación que nos ofrezcan buenas condiciones para cubrir nuestras necesidades. Además, existen ayudas y subvenciones para reestructurar empresas en crisis. Puedes consultarlas en nuestro buscador de ayudas.

* Forma a tu personal. Tras la compra, podemos mantener a los empleados que trabajaban anteriormente para la empresa. En este caso, debemos reunirlos para que nos informen sobre el funcionamiento de la compañía y los problemas que atravesaba. Nadie mejor que ellos para saber cómo relanzar la empresa. Si, en cambio, pensamos contratar nuevo personal, conviene ser exigente: para reflotar una compañía en crisis se requiere gente muy preparada. Es recomendable invertir en su formación.

* Reforma las instalaciones, centrándote en las que estén más deterioradas. Otra idea interesante es renovar la imagen del negocio, de forma que se aprecie que ha habido un cambio de dueño y de línea de negocio.

* Apuesta por la publicidad. Cuando la organización esté preparada para desarrollar sus funciones, invierte en publicidad para que el público se entere del relanzamiento. En la campaña, destaca las novedades que introducirás, y no olvides remarcar el valor añadido que se da con el relanzamiento de la empresa.

Extraido de: Emprendedores.es
Leer más...

Cómo actuará mi sector en periodo de crisis

"Todo ejecutivo o propietario de un negocio debería empezar por evaluar la vulnerabilidad de su unidad empresarial frente a la recesión"

No es una declaración reciente a propósito de la desaceleración económica en España. No, son palabras de William B. Conerly, en su libro El último profesor que visitó una fábrica (Ed. Roobinbook).

En opinión de este consultor, “existen pocas empresas que no sean susceptibles a la recesión, realmente muy pocas. La mayoría de los directivos que afirman que sus negocios no lo son pecan de ingenuos o no son demasiado honestos”.

Por tanto, cualquier emprendedor debería “planificarse frente a una recesión o decrecimiento económico futuro”, no sólo cuando la crisis empieza a asomar por la esquina.

Analiza el entorno
Para Conerly, un buen método de análisis para ver cómo se puede comportar nuestra empresa ante ese panorama es “acudir a los datos históricos nacionales sobre el sector en el que opera”. Una vez que se han conseguido los datos, deberían analizarse para responder las siguientes preguntas:

* ¿Cuánto descienden las ventas en tu actividad durante la recesión? ¿Qué es lo peor que ha ocurrido en el pasado?
* ¿Tu sector entra en recesión antes, al mismo tiempo, o después de la economía nacional? Si la respuesta es antes o después, pregúntate ¿cuál es la diferencia en meses?
* ¿Tu sector se recupera de la recesión antes, al mismo tiempo, o después que la economía nacional? Si la respuesta es antes o después, ¿cuál es la diferencia en meses?
* ¿Cuánto tarda normalmente en recuperarse de la recesión?

Las respuestas, junto a otros factores intrínsecos de tu empresa, te ayudarán a evaluar su vulnerabilidad ante la crisis y poder planificar un plan de contingencias que te permita anticiparte a ella.

Extraido de: Emprendedores.es
Leer más...

Conserva tus contactos

Nos hemos concienciado ya de lo importante que es hacer networking, más aún en tiempos de vacas flacas como los que vivimos ahora. Pero, en realidad, la mayoría nos quedamos en los primeros pasos.

No basta con llenar el tarjetero o el e-mail con contactos, si después no hacemos lo necesario para conservarlos. Keith Ferrazzi y Tahl Raz nos dicen en el libro Nunca comas solo, cómo conseguirlo:

Haz que te recuerden
La primera regla de oro que nos dan es que, después de conocer a alguien, no debemos dejar pasar más de 24 horas sin recordarle el encuentro. Enviar un e-mail diciendo que ha sido un placer conocer a la otra persona y recordarle algo de lo que hayáis mencionado en la conversación, una afición común o un interés compartido en los negocios, le ayudará a recordar quién eres.
Para que la cosa no quede en un mero intercambio de frases de compromiso, programa tu PDA para que te avise en un mes que debes retomar el contacto.

Consigue una cita
La segunda regla de oro es que intentes obtener alguna nueva reunión con esa persona. La mayoría de los propósitos de un nuevo encuentro se quedan en el aire porque nos olvidamos de recordárselo a la otra parte o porque no nos atrevemos a dar el paso.

Para cerrar la cita, acostúmbrate a anotar los intereses que habéis compartido, el compromiso que se haya adquirido en la conversación o los términos en los que habéis hablado de la posibilidad de un encuentro.

Compromiso escrito
Otra clave es intentar obtener su compromiso por escrito. Si le has llamado por teléfono después de un tiempo y no habéis cerrado el día de la cita, envíale un email dándole las gracias e invitándole a que ponga una fecha. Para que no pierda su interés, concentra siempre las conversaciones en lo que puedes hacer por él, no en lo que él puede hacer por ti. Mantén esta estrategia de forma continuada con todos tus nuevos contactos.

Extraido de: Emprendedores.es
Leer más...

Aprovecha el tiempo

Se acerca septiembre, y con él, el trabajo y los buenos propósitos. ¿Quién no se ha planteado alguna vez aprovechar el comienzo de curso para organizar mejor su agenda y ser más productivo? Es un clásico que afecta a todos por igual. Afróntalo este año con estos breves, pero sabios, consejos.

Ante todo, tienes que tener clara una premisa: no se trata de invertir más tiempo, sino de aprovechar al máximo el que haya para hacer las tareas más importantes. Es obvio que las horas no pueden agrandarse, pero sí organizarse, de modo que sean suficientes para conseguir lo que nos hemos propuesto. Rentabilízalas siguiendo las siguientes recomendaciones de los expertos:

* Afronta las tareas pensando que, en principio, es la única oportunidad que tienes para llevarlas a cabo, porque nadie te garantiza que pueda haber otra. Si aun así, una vez hechas, el resultado no te satisface, no lo consideres un fracaso, sino una oportunidad para aprender.

* Cuenta con los imprevistos: al tiempo que asignes a una tarea, añádele cinco o diez minutos extra para las contingencias que puedan surgir.

* Dedica parte de tu tiempo a planificarlo, y ganarás horas: una hora de planificación ahorra tres en el momento de llevar a cabo el trabajo.

* No intentes acapararlo todo; delega trabajos y confía en quienes los realicen. De nada sirve que, tras asignarlas, pierdas el tiempo observando a los demás. Tus colaboradores deben mantenerte informado de cómo marchan.

* Filtra las llamadas, a través de una persona o aparato, porque no es posible atenderlas todas. Eso sí, encárgate de devolver las importantes cuando te venga bien.

* Aplaza las tareas según su importancia y no según su volumen de trabajo. Si algo es importante, no conviene que lo relegues.

* Controla las visitas. Aunque quieras evitarlas, las visitas imprevistas surgen. Al igual que con las llamadas, puedes filtrarlas, pero si finalmente se “cuelan” en tu despacho, di que estás trabajando y propón una nueva cita. Otro método: aproximarte al interlocutor cuando entre, o acudir a su despacho, para poder controlar el final.

* Desglosa las tareas grandes o pesadas en partes más pequeñas, fijando para cada una un momento para empezar y otro para concluirla. Y es que, si las pospones, terminarás por realizarlas cuando tu energía esté bajo mínimos y necesitarás dedicarles más tiempo.

* Utiliza la hora del café o las reuniones informales para charlar, porque durante el resto de horas de trabajo se pierde mucho tiempo.

* Aprovecha los viajes: de este modo, no sufrirás las interrupciones habituales de la oficina.

* No tengas miedo a decir “no” si la situación lo requiere. Hazlo de forma cortés, explicando tus razones y ofreciendo alternativas.

* Revisa el email a primera hora de la mañana, haciendo una selección de correos “pendientes de contestar” y eliminando el spam. En los ratos muertos, comprueba los que hayan entrado nuevos y aprovecha para contestar a alguno de los pendientes.

Extraido de: Emprendedores.es
Leer más...

Habilidades y emprendedores

Detalles Video:
116 min. aprox.
Sergio Borrás. Kairos Asesor.
Conferencia en OMAU (Observatorio de Medio Ambiente Urbano) Leer más...

Errores del emprendedor

Quizás por razones psicológicas o por imprevisión, es común que los seres humanos se lancen a aventuras nuevas sin tener la preparación adecuada. Con el tiempo miran atrás y descubren que si hubieran tenido ciertos conocimientos, probablemente sus acciones hubieran sido diferentes.

1.Vender lo que el emprendedor quiere
Dave Markham comenzó una empresa de viajes de aventura ofreciéndo planes que se acomodaban a sus gustos y habilidades, pero poca gente se inscribió. La cuestión estaba en averiguar lo que la gente quería. Como no tenía el dinero suficiente para pagar a una empresa encuestadora, estableció una línea gratuita para que los clientes potenciales le contaran qué les gustaría hacer en unas vacaciones de aventura, así descubrió la mejor amnera de ofrecer buenas opciones de viajes.

2. Plan de negocios no escrito
Patricia Creedon, gerente de una compañía de contartpos eléctricos, estaba tan ocupada con sus deberes del día a día, que no tenía tiempo para escribir su plan de negocios, y pronto se dió cuenta de que no era suficiente con tener las ideas en la cabeza. Cuando su compañía tuvo problemas financieros necesitó desesperadamente ese plan escrito para así atraer a los inversionistas "Escribir un plan me ayudó a ver más allá y a no perder el foco" dijo Creedon.

Según el autor, un plan de negocios comienza con una explicación de loso bjeticos de la compañía y por qué se espera el éxito. Si la idea es conseguir capital, el plan debe explicar como se obtendrá y se utilizará el dinero.

3. No conocer sus fortalezas
Cuando Jo Ann Fisher, inició su empresa de servicios secretariales, aceptaba desde redactar documentos complicados hasta hacer diseños gráficos. Pronto descubrió que los clientes no entendían el tiempo que le tomaba hacer folletos y comenzaban a quejarse sobre el precio, mientras que los escritos que lso escritos que redactaba sí eran apreciados. "Debí haber tenido el valor de concentrarme desde el principio en lo que más me gusta, es decir, escribir", confesó Fisher.

Desde que renfocó su negocio, esta empresaria no se "estresa" tanto haciendo las cosas que más le cuestan, ya que por ellas cobra más.

4. No saber, y no preguntar
Jennifer Jackson, decidió comenzar su empresa de eventos proque le gustaban los actos sociales pero no sabía nada al respecto y tampoco se atrevía a preguntar, temiendo que sus clientes o la competencia pensaran que ella era incompetente. "Siempre fuí independiente por eso aprender a pedir ayuda fue mi mayor desafío" explicó Jackson.

Pronto entendió que para que su negocio prosperara tenía que superar su inseguridad. De ahí en adelante comenzó a preguntar y descubrió que otros colegas estaban pasando por la misma situación.

5. No capacitarse antes de comenzar
Cuando Ron Schmitz, compró una fábrica de vitrinas sabía mucho sobre como hacer vitrinas, pero nada sobre gerencia. Al principio estaba totalmente desubicado, luego descubrió que había muchos seminarios que le podían servir pero, como no tenía tiempo, decidió comprar un curso en casettes que podía ir escuchando a todo momento.

6. No vivir dentro de sus medios
Como muchos principiantes, Maureen Murphy, estaba insegura sobre sus ingresos y gastos cuando abrió su empresa de mercadeo en Santa Mónica, California "Al comienzo gasté más de la cuenta, en especial proque no pude hacer buenos cálculos", dijo. La falta de un presupuesto realista mantuvo su empresa estancada por largo tiempo, hasta que, con la ayuda de un programa de contabilidad simple, puso su negocio en el camino del éxito.

7. Ignorar que "el efectivo" es el rey
Tener efectivo suficiente para pagar las cuenats es el desafío de cualquier compañía nueva, y así lo fue para Paul Hsu, cuando fundó su empresa agrícola. Empezó con una inversión de US$20.000 por acre y esperó la cosecha para poder vender sus productos entre US$45 y US$65 por libra. Cómo la liquidez no era contínua, Hsu compraba a otros agricultores y hacía préstamos de amigos y familiares, hasta que su compañía calificó para grandes préstamos empresariales. Hoy, Hsu Ginseng Entreprises es una compañía de 20 millones de dólares.

8. No tener un plan de marketing
Después de haber escrito su plan de negocios, Kathy Donoghue y July Nevins creyeron que estaban listas para comenzar su negocio de consultorías. Aunque su plan contemplaba una sección de mercadeo, se dieron cuenta de que era necesario hacer proyectos específicos de marketing para cada uno de los servicios que ofrecían.

El autor afirma que un plan de marketing debe incluir el tamaño del mercado, la participación que se espera alcanzar, información sobre la competencia, un presupuesto y cronograma para la campaña.

"Todos los dueños / gerentes de los negocios creen que tienen el mejor producto o servicio y que todo el mundo se dará cuenta de ello, pero con un negocio nuevo uno mismo debe promocionarse", aclaró Donoghue.

9. No asignar presupuesto para el marketing
Como varios empresarios nuevos Pearl White, no tenía un presupuesto para marketing cuando abrió su firma consultorá en Irvine, California, así que usó la ingenuidad y la persistencia para obtener el dinero que le faltaba "Cualquier poquito de marketing ayuda" aseguró White, quien comenzó repartiendo volantes en los que describía sus servicios y su ubicación. Repartía personalmente los volantes en la soficinas cerca de la suya y se unió a la cámara de comercio local, lo cual le sirvió para promocionarse y convertirse en una de las líderes del mercadeo en su región.

10. No delegar
Cuando Richard Yobs, abrió su tienda de pinturas y papel tapiz en Denville, New Jersey, intentó hacerlo sólo. Hacía el trabajo del vendedor, en lugar de contratar a alguien para que así el pudiera dedicarse a conseguir nuevs clientes. "hasta que no aprend´a delegar no pude hacer que mi negocio creciera" dijo Yobs, quien tuvo que dejar atrás su prejuicio de que los empleados no hacen las cosas como él.

Desde entonces, este empresario no sólo ha entrenado empleados para que trabajen como vendedores, sino también en el servicio del cliente "Ahora puedo decirles: Adiós, me voy a descansar".
Leer más...

Cualquiera puede hacerlo

Alejandro Vesga es el director de la revista emprendedores.


Detalles Video:
29 min. aprox.
Alejandro Vesga. Director Revista Emprendedores.
Día del emprendedor Murcia 2008 Leer más...

Convence a inversores!

El Business Plan es el elemento fundamental que necesitarás para negociar tu financiación, ya sea con entidades financieras o sociedades de capital riesgo. No existe un único modelo y su extensión y contenido variarán en función de la fase de desarrollo de la empresa, la complejidad de su actividad o la diversidad de sus mercados.

Es conveniente asesorarse a la hora de redactar el plan de negocio

Sin embargo, hay unas pautas generales que debes tener en cuenta antes y durante la elaboración de tu plan, con las que podrás presentar un plan viable que convenza al inversor.

* El inversor quiere conocer, sobre todo, tres puntos a través del plan de negocio: capacidad del equipo gestor, perspectivas de crecimiento de la empresa y rentabilidad del negocio en la desinversión.

* El plan debe comenzar con un resumen de la propuesta de negocio y sus aspectos más importantes, incluyendo los antecedentes, objetivos y calendario de acontecimientos. Es lo primero que leerá el inversor. Su extensión: no más de dos páginas. Debe redactarse al final.

* Hay que captar la atención del inversor y facilitar la comprensión de la información que contiene el plan. La mayoría de los inversores consultados aseguran que muchos de los planes que reciben adolecen de improvisación, falta de datos fundamentales y mala redacción y presentación.

* Debe contener los datos de la empresa, balance y valoración de activos, información sobre el producto y el mercado, competidores, procesos, datos del equipo.

* La información financiera, la cantidad a invertir y la disponibilidad de otras fuentes de financiación son aspectos fundamentales, pero deben estar sustentados en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.

* El plan debe responder a preguntas como: cuáles son las necesidades del mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que comprarán, por qué comprarán.

* El equipo gestor es una pieza clave en la decisión de inversión. El inversor quiere saber quiénes son los directivos y qué han logrado a la fecha, sus motivaciones y aspiraciones, por qué son el personal adecuado o en qué grado están comprometidos con la empresa. Incluye también información acerca del estilo y filosofía de los gestores.

* Antes de comenzar a elaborar el plan, organiza la información disponible, detecta la que te falta y determina cómo la conseguirás.

* Aunque consideres que no es necesario encargar una investigación de mercado, debes buscar toda la información que responda a las preguntas de los inversores.

* Plantéate si estás en condiciones de elaborar el plan solo, o si necesitarás el asesoramiento de otras personas.

Fuente: Emprendedores.es
Leer más...

Incentivar una actitud positiva

Jeffrey Gitomer, autor de El libro amarillo de la Actitud ¡Sí! da una serie de pistas que te ayudarán en tu proceso de pensamiento y expresión para enfocar tu forma de pensar hacia esa actitud.

La diferencia entre una actitud positiva y otra negativa para vivir una vida de éxito está únicamente en la forma de pensar que tengas al respecto. Así lo considera Jeffrey Gitomer, autor de El libro amarillo de la Actitud ¡Sí! (Pearson Educación).

‘Tapitas’ mentales
Gitomer da una serie de pistas (que él llama tapitas mentales) que te ayudarán en tu proceso de pensamiento y expresión para enfocar tu forma de pensar hacia esa actitud. “Debes rodearte de gente positiva. Haz que cada día sea tan productivo como el día de antes de irte de vacaciones, porque es el día que se hace todo. Ignora a la gente que te dice: ‘No puedes’, porque tratará de desanimarte por miedo a que la superes. Si no tienes nada agradable que decir, lo mejor es que no digas nada”, recomienda.

Gitomer subraya que para solucionar un problema, “no des vueltas sobre él o te quejes de que no puedes hacerlo, tan sólo concéntrate en buscar una solución. Perdona y sigue adelante, porque el resentimiento bloquea lo positivo. Lo que haces fuera del trabajo determina lo que harás después en él. Fortalece tus debilidades y, al mismo tiempo, tus fortalezas. El fracaso es un acontecimiento y no una persona, por eso piensa en el fracaso como él y no como yo. Todo obstáculo ofrece una oportunidad, siempre que la busques. La suerte procede del trabajo duro. No se trata de lo que dices, sino de cómo lo dices”.

Fuente: Emprendedores.es
Leer más...

Trucos de gestión para empresarios que empiezan

Detalles Video:
48 min. aprox.
Pilar Alcázar. Periodista y redactora de la revista Emprendedores.
Dia del emprendedor Murcia 2008 Leer más...

Seedrocket

Seedrocket es un evento donde se une un equipo de 10 emprendedores + 10 emprendedores de éxito (mentores) + expertos sectoriales. Se reúnen durante 8 días para enfocar los diferentes proyectos. A cada equipo de emprendedores se les nombrará un mentor para ayudarles en su Plan de Acción. Hay premios de financiación para los mejores.



Detalles Video:
10 min. aprox.
Mentores y Emprendedores.
Seedrocket 2009 Leer más...

El nacimiento de un producto

Creatividad y estrategia deben conformar un matrimonio perfecto para que todo nuevo producto nazca con futuribles dosis de éxito en el mercado. Así lo entienden Mónica Perpiñá-Robert y Gloria Almirall en su libro El nacimiento de un producto (editorial Planeta Empresa, 2009), donde exponen cuáles son las claves de la comunicación y las ideas para desarrollar una estrategia de relaciones públicas eficaz, con el propósito de alcanzar el mejor posicionamiento de un nuevo producto.

La creatividad
Según las autoras de esta obra, “será el medio el que nos permitirá crear un concepto de campaña único, que nos diferencie de los competidores y que nos ayude a posicionarnos ante nuestros púbicos”, subrayan esta expertas en comunicación de márketing. La estrategia “es el elemento más importante de la comunicación. Una estrategia errónea condena el plan al fracaso. Una estrategia acertada lo catapulta al éxito”.

Visión táctica
Para ambas, con la estrategia nace un hilo conductor que desemboca en el plan de acción. Éste incluye diferentes tácticas o acciones “que nos permitirán alcanzar nuestros objetivos: que se venda nuestro producto, que se convierta en top of mind, que se genere una necesidad entre los potenciales consumidores, entre otros”.
Además, es fundamental que se contemple un plan de prevención ante una posible crisis en el momento del lanzamiento. Para ello es imprescindible trabajar con diferentes documentos: mensajes básicos, un Q&A (preguntas y respuestas sobre el producto) o un argumentario. Por si acaso. Leer más...

Cómo conseguir que una idea perdure

¿Cómo se convierte una idea en parte del imaginario colectivo? Los consultores Chip Heath y Dan Heath encuentran seis puntos en común a creencias (a veces falsas) que perduran sin que se pongan en duda, como que la Muralla China es la única construcción humana visible desde el espacio.

Simple. La idea debe ser profunda, pero condensada en una frase única.

Inesperada. Para que sea recordada, hay que romper los esquemas mentales de los demás. E intentar generar interés y curiosidad.

Concreta. Hay que utilizar información sensorial, explicar la idea en términos humanos. Un ejemplo muy claro es el conocido eslogan Red Bull te da alas.

Creíble. Se debe ofrecer a la gente la posibilidad de que puedan comprobar el mensaje. Si queremos convencer a alguien de lo mal que va la economía, funcionará mejor el reto: “Pregúntense si su situación económica es mejor hoy que hace cuatro años” que recurrir a un montón de números.

Emotiva. Para que interesen nuestras ideas, es necesario provocar sentimientos acertados: es mucho más fácil convencer a los jóvenes de que dejen de fumar si les infundimos resentimiento contra la doble moral de las tabacaleras que si les intentamos convencer de lo nocivo que es el tabaco.

Sucesión de hechos. Hay que envolver la idea en una historia. Idear un relato que ayude a multiplicar experiencias.
Leer más...

Tendencias. Nueva clase consumista

Nace la clase consumista

El profesor de Esade, Carles Torrecilla, acaba de presentar su último libro donde desmonta algunas de las mentiras de la crisis y nos retrata a la nueva clase consumista.

"Después de la tormenta, luce más fuerte el sol”, decía Tagore, y tal vez el viejo lema del escritor indio no pueda aplicarse en su totalidad a esta crisis planetaria, pero lo que sí parece dejarnos el temporal financiero y económico es una nueva clase consumista.

Al menos eso es lo que defiende el profesor de Dirección de Márketing de Esade, Carles Torrecilla, en el nuevo libro que acaba de publicar, en colaboración el periodista Jordi Basté, cuyo título es Crisis, mentiras y grandes oportunidades.

Para este profesor, la crisis ha dejado al descubierto una clase media que, aun siendo una vieja conocida en Europa, empieza a dejarse notar en nuestro país. “En España siempre ha habido ricos y pobres, pero lo que está surgiendo en los últimos años es una clase media que antes, aunque existiese en la teoría, no era una realidad en la práctica”, insiste.

Y la llama clase consumista. “En contraposición con los pobres, que viven al día, o los ricos o aspiracionales, que viven al año, esta nueva clase vive al mes y los emprendedores deben empezar a atender esta realidad”. Para a ayudar a éstos y a los comerciantes a ajustar su oferta a esta demanda naciente, Carles Torrecilla elabora un perfil.



¿Cómo son?

Eligen las cuotas planas, destinan parte de las pagas extra a consumo y tiran de tarjeta de crédito
Trabajan los dos, son profesionales y tienen una media de 1,2 hijos. “Los hay que ante estos bajos índices de natalidad se llevan las manos a la cabeza y piensan: se van a cerrar guarderías, no hay negocio en el sector niños… ¡No! Justo lo contrario: que las parejas tengan menos hijos significa que tienen más dinero para destinar a esos hijos. La cadena Lidl lanzó en plena crisis una promoción especial niños del 1 al 15 del mes y el día 3 ya habían roto stocks. ¿Por qué? Porque nadie hasta ese momento había entendido esta realidad”, asegura el profesor de Esade.

Destinan de media 300 euros al mes de cada una de las pagas para gastos extra. Este detalle es importante a la hora de fijar los precios de esos productos que clasificamos como extras, por eso nos interesa jugar con la psicología de poner precios de 99 euros, 199 euros, 299 euros. Todos los artículos que entren dentro de esta categorización de múltiplo de cien y por debajo de 300 euros encuentra mejor acogida entre el público. De ahí el éxito de cadenas como Media Markt o Ikea. “Si los estudias en profundidad, han subido bastante los precios desde hace un tiempo, pero en el pensamiento colectivo siguen siendo más económicos, por esta política de tener muchos artículos dentro de esos márgenes”, señala Torrecilla.

Prefieren el valor restado al valor añadido. La nueva clase consumista no busca tanto que le ofrezcas más valor por más precio, sino que le des más por menos. Como ejemplifica Torrecilla, “no es extraño encontrarte con alguien que vuelve encantado después de haberse gastado 200 euros en cosas que apenas tienen valor, pero con la percepción de que ha comprado mucho por menos. Cuando vas a Ikea, gastas más dinero del que esperabas, porque compras una mesa por cien euros pero te gastas otros cien en detallitos, en las gangas que son las que dejan un margen brutal”.

No les gusta comprar vaca sino leche a litros. “Quieren las cuotas planas, los rentings, los car sharings… La clase aspiracional, por ejemplo, cuando recibe una oferta de pagar algo mes a mes enseguida multiplica por 12 y analiza el total de lo que va a pagar. La clase consumista lo que estudia es si la cuota a pagar al mes la puede cubrir o no, sin preocuparse del total. Por eso vemos paradojas como el hecho de que algunos paquetes Premium de televisiones de pago o de conexiones a ADSL son consumidas por esta clase media, mientras que los paquetes más económicos tienen como cliente principal a los ricos o aspiracionales”.

Lo vemos también con el alquiler de coches: “Puede que ahora mismo no se planteen la compara de un segundo coche, porque no encuentran quién se lo financie, pero ese dinero lo destinan a alquilarlo o a arreglar el que tienen”, con lo cual todos aquellos distribuidores que apuesten por los servicios postventa tienen el futuro asegurado. Además, tiran mucho de tarjeta de crédito, por eso el día que más dinero tienen es el 21 (justo al día siguiente de liberar la tarjeta, a partir del día 20 los pagos se contabilizan para el mes siguiente) y el día que menos, el fin de semana anterior al 15.

Van muy apretados con los gastos y servicios básicos pero tienen mucho excedente en ocio (donde se incluyen niños, complementos…). “Se creen que saben consumir muy bien y al final lo que hacen es gastar más. Un ejemplo: ya hay distribuidores europeos que en el caso de comida para perros, han abandonado el viejo axioma de a menor cantidad menos dinero”

Cambio de hábitos

No les gusta la crítica de los expertos. No tienen sentimiento individual sino de grupo. Según Torrecilla, si quieres llegar a ellos tendrás que posicionarte en blogs, en chats o en foros similares, dejando que sean los consumidores los que opinen sobre ti, porque esa opinión les va a calar más hondo que si se lo propones tú como experto. De ahí el éxito de webs como la de Amazon o las de muchos hoteles y agencias de viajes, que cada vez más ponen la coletilla de “otros usuarios que han comprado lo mismo que tú han comprado también…” Y prefieren sentirse parte de un grupo que actuar como personas individuales. De ahí que valoren las tradiciones (rebajas, día de padre, día de la madre, navidades), un detalle a tener en cuenta a la hora de realizar las promociones.

Destinan las pagas extras a gastos especiales. Con lo cual, como empresario o comerciante, interesa tener en cuenta las fechas en las que se producen esos ingresos de más para realizar promociones interesantes.

En el comercio. “Los empresarios siguen pensando que las fechas de cobro son el día 1 de cada mes, cuando ahora los pagos se han ido prorrateando en el tiempo: el paro se cobra el día 10; las pensiones, el 15; las tarjetas se liberan el día 20 (es decir, a partir del 21 ya pueden volver a cargarla), con lo cual los encargados de gestionar el stock tienen que tener en cuenta estas fechas”, aconseja.

Leer más...